الگوی استراتژی بازاریابی دیجیتال

این همان نقطه آغاز و پایان فرآیند بازاریابی دیجیتال / از فصل اول دانشگاه دیجیتال مارکتینگ شماست. شما در واقع با یک استراتژی جامع در خلق نقشه سفر مشتری به ایجاد ارزش واقعی برای برند خود خواهید پرداخت.این سفر بحشی از چشم‌انداز تبدیل لید به مشتری است.

چگونه کاربران اینترنتی تبدیل به مشتریان وفادار شما خواهند شد؟

حقیقت سخت این است که بازاریابی یک فرآیند یک مرحله‌ای نیست. هشت مرحله وجود دارد که در ادامه به آن می‌پردازیم. اما برای شما خبر خوبی دارم. اگر این استراتژی بازاریابی دیجیتالی را بشناسید کاری خواهید کرد، کارستان! نرخ تبدیل خود را به طرز شگفت آوری بالا خواهید برد و می‌توانید اتفاقات خوشایندی را رقم بزنید.

نقشه سفر مشتری، اساس استراتژیک هر کاری است که ما در دانشگاه دیجیتال مارکتینگ آن را می‌آموزیم.

کار بازاریابی این است که در راستای چشم انداز خود بتوانید مشتری را در طول سفر خود از نقطه‌ای به نقطه دیگر حرکت دهید.

در این بخش با یک نقشه سطح بالا از نقشه سفر مشتری شروع می‌کنیم. سپس به هر یک از ۸ گام می‌پردازیم و در مورد تاکتیک‌هایی صحبت می‌کنیم که برای حرکت مردم در طول سفر نیاز دارید.

مرحله ۱: آگاهی

قبل از اینکه کسی از شما خرید کند، ابتدا باید از وجود شما با خبر شود، درست است؟

خوب، این مرحله اول ارزش سفر مشتری است.

هیچ انسان تازه متولد شده‌ای اپل را نمی‌شناسد، چه چیزی باعث می‌شود که این شخص بعد از چند سال تبدیل به یک مشتری وفادار خواهد شد؟

مثال‌هایی از بازاریابی که به خلق آگاهی می‌پردازد.

• پدر چند دانش آموز ، یک آگهی برای اردوی تابستانی را در تلگرام می‌بیند.
• یک مدیر کارخانه، گوگل را جستجو می‌کند تا یک تامین‌کننده مواد اولیه را بیابد.
• یک توریست در اینستاگرام به دنبال مکان‌های تفریحی شهر مورد نظر خود جستجو می‌کند.

شما می‌توانید در فیسبوک، اینستاگرام، گوگل و… محصول یا خدمت خود را تبلیغ یا از طریق تولید محتوا به مخاطبین معرفی کنید.

مرحله ۲: تعامل

حالا شما در مراحل اولیه یک رابطه با مخاطب هستید. اما مخاطب هنوز شما را بدرستی نمی‌شناسد یا اعتمادش جلب نشده. بنابراین گام بعدی شروع رابطه در جهت توسعه چشم انداز شما خواهد بود.

مرحله دوم جایی است که شما شروع به صحبت درباره چشم انداز خود می‌کنید. شما آن‌ها را با محتوایی از جنس سرگرمی، اطلاعات و یا هر دو وارد صفحه خود می‌کنید. تعامل چیزی است که باید در طول سفر مشتری ادامه یابد. این کاری نیست که یک ‌بار انجام دهید و دیگر به آن توجه نکنید.

مثال‌هایی از بازاریابی تعاملی
تعامل معمولاً به شکل محتوای جامع می‌آید. در زیر چند مثال آورده شده‌است تا ایده‌هایی که برای شرکت شما جریان دارند را به دست آورید:

• یک مدیر بازاریابی، خبرنامه‌ای را از طریق ایمیل دریافت می‌کند که در آن جدیدترین روش‌های دیجیتال برندینگ آموزش داده شده است.
• صاحب یک تولیدی پوشاک در شهرستان از طریق آگهی یک آگهی اینستاگرامی با بوتیک‌های تهران مرتبط می‌شود.
• خانومی که به تازگی صاحب فرزند شده با تماشای ویدیویی در یوتوب آموزش حمام کردن فرزند خود فرا می‌گیرد.

مرحله ۳: مشترک شدن

در این مرحله چشم‌انداز ، مخاطب می‌داند که شما چه کسی هستید و به شکلی با شما در تعامل است. با این حال، اگر شما نتوانستید اطلاعاتی را از فرد دریافت کنید، احتمال زیاد وجود دارد که شما خبری از آن‌ها نخواهید شنید.

امروزه در اقیانوسی از محتوا غرق شده اند. اینکه از یک پست شما بازدید کرده‌اند دلیل نمی‌شود تا مجددا به وب سایت شما سر بزنند.

در عوض، باید آن فرد را به مرحله سوم در سفر مشتری ببرید و او را مشترک خود کنید.

در اینجا فرد اطلاعات تماسش را به شما می‌دهد و به شما اجازه می‌دهد که دوباره در آینده با او تماس بگیرید.

این فرآیند نوعی معامله است. شما پیشنهاد ارزشمندی را ترویج می‌کنید، اما به جای درخواست پول، درخواست اطلاعات تماس می‌کنید. شما در ازای ارائه اطلاعات ارزشمند از مخاطب خود، اسم، تلفن تماس، ایمیل را طلب می‌کنید و مجاز خواهید بود تا در آینده نیز مطالبی را برای مخاطب خود ارسال کنید.

در اینجا چند مثال از صنایع مختلف آورده شده‌است:

• یک خانوم جوان فرم اشتراک خبرنامه یک وبلاگ را برای دریافت آموزش رایگان محصولات آرایشی پر می‌کند.
• مدیر منابع انسانی یک نسخه نمایشی از یک برنامه کاربردی جدید را که می‌تواند برای مدیریت استخدام کارمندان جدید استفاده کند را با پرکردن فرم سایت دریافت می‌کند.

• این خانوم جوان یک نامه تشکر را به همراه اولین پکیج آموزشی رایگان دریافت می‌کند.
• با مدیر تماس گرفته می‌شود تا demo برنامه را راه اندازی کند.

مرحله ۴: تبدیل

اگر مشتریانی که در مرحله ۳ از این سفر به دست می‌آورید، درگیر شوند، برخی از آن‌ها برای افزایش سطح تعهد خود آماده خواهند بود. آن‌ها اطلاعات شما را دوست دارند و شروع به اعتماد به شما کرده‌اند، بنابراین آن‌ها آماده سرمایه‌گذاری در یکی از دو روش هستند: یا با زمان یا پول.

در این مرحله، تقاضا برای سرمایه‌گذاری قابل‌توجه در یک محصول یا خدمات پیچیده خیلی زود مطرح می‌شود. هنوز در مراحل اولیه رابطه هستید.

• شاید مهم‌ترین درسی که باید یاد بگیرید این است که مراحل را تکرار کنید.
• مرحله تبدیل ارزش سفر مشتری, خرید یا افزایش سطح تعهد مشتری است. در مورد سودآوری نیست.
• هدف به دست آوردن یک مشتری جدید است. سود بعداً خواهد رسید

دو نوع ارائه نقطه ورود وجود دارد: آن‌هایی که نیازمند تعهد زمان هستند، و آن‌هایی که نیازمند تعهد پول هستند. در اینجا چند مثال آورده شده‌است:

• معاونت یک شرکت بازاریابی کتاب معروفی در زمینه مدیریت زمان را به ارزش ۵۰۰۰۰تومان از انتشارات سیته خریداری می‌کند.
• یک خانواده برای سفارش شام از کوپن تخفیف ۲۵درصدی اسنپ فود استفاده می‌کند.

مرحله ۵: برانگیختن

در این نقطه، مشتری جدید شما معامله‌ای با شما کرده‌است. یک معامله کوچک، مطمئن، اما به هر حال معامله انجام شده است.

حالا شغل شما این است که مطمئن شوید این تراکنش کالا باعث اعتماد به برند شما می‌شود. دلیل این امر ساده است، اگر فرد از این معامله ارزش کسب نکند, به سمت مرحله بعد حرکت نخواهد کرد و چیزهای گران‌قیمت را از شما خریداری نمی‌کند.

بنابراین، چطور می‌توانید مطمئن شوید که مشتریان شما تجربه خوبی دارند؟

مرحله ۶: صعود

در این مرحله از سفر ، شما زمان، پول و منابع را برای به دست آوردن مشتریان خود صرف کرده‌اید و اطمینان حاصل می‌کنید که از انجام معامله با شما ارزش زیادی دریافت می‌کنند. کاملاً امکان دارد که تا رسیدن به این مرحله، شما هنوز یک سود را به دست آورید. در حقیقت، اگر شما در یک بازار رقابتی هستید و ممکن است در پایان این فرآیند، پول خود را از دست بدهید تا به مشتریان واقعی برسید.

این موضوع برای بسیاری کاملاً قابل ‌قبول است و به همین دلیل است که:

باید برای موفقیت آینده خود در بازاریابی دیجیتال سرمایه گذاری کنید.

همیشه به خاطر داشته باشید که برای به دست آوردن یک مشتری جدید و پیش از مرحله فروش باید هزینه کنید. این اولین کلید در مورد سود است. در مورد تبدیل یک چشم‌انداز به مشتری صحبت کنید، بنابراین شما می‌توانید یک رابطه طولانی و سودآور را آغاز کنید.

مرحله بعدی سفر، جایی است که مشتری شما آماده خرید بیشتر و بیشتر است. اگر کسب‌ وکار شما یک پیشنهاد اصلی دارد، این مکانی است که آن پیشنهاد را ارائه می‌دهد. سپس زمانی که مشتریان شما آن پیشنهاد اصلی را خریداری می‌کنند، زمان بگذارید تا آن‌ها را با پیشنهادهای خود روبرو کنید.

شما متوجه خواهید شد که کاربرگ سفر مشتری نشان‌دهنده مرحله صعود به عنوان نردبان است. این اتفاقی نیست، واقعاً نردبانی برای چند خرید در طول زمان است.

مرحله ۷: حامی

شما در حال حاضر یک مشتری خوشبخت دارید که چند خرید سود آور از شما انجام داده‌است. مرحله بعدی در سفر مشتری، ایجاد بازاریابی است که مشتریان شما را به حمایت از کسب‌وکار شما تشویق می‌کند.

یک حامی کسی است که به طور مثبت درباره برند شما صحبت می‌کند و شما را به اهداف بازاریابی دیجیتال نزدیک می‌کند.

این دو مرحله نهایی (حامی و تبلیغ) اغلب تصور می‌شود خارج از کنترل بازاریابی باشند, اما حقیقت دارند. شما می‌توانید بازاریابی را ایجاد کنید که بتواند حامیان بیشتری تولید می‌کند.

مرحله ۸: تبلیغ

ترویج دهندگان یا پروموترها به طور فعال در جستجوی گسترش برندها، محصولات و خدمات شما هستند.

در برخی موارد، پروموتر تجربه فوق‌العاده‌ای با شرکت شما دارد و می‌خواهد داستان آن‌ها را با دوستان و خانواده تقسیم کند. در موارد دیگر، آن‌ها تبلیغ می‌کنند چون شما انگیزه‌ای برای آن‌ها ایجاد کرده‌اید که این کار را انجام دهند.

مثال‌هایی از بازاریابی که عبارتند از:

• مردی که یک پادکست در مورد ماهیگیری دارد، هر بار که یکی از شنوندگان از لینک وابسته خود، تجهیزات ماهیگیری خریداری می‌کند، یک کمیسیون ۲۰ درصد تشکیل می‌دهد.
• فردی در یک کنفرانس به صورت رایگان شرکت می‌کند، چون ترتیبی داده تا بسیاری ازهمکارانش بلیط این کنفرانس را تهیه کنند.

همانطور که می‌بینید، تبلیغ کنندگان به شما کمک می‌کنند تا مشتریان بیشتری را با هزینه کم‌تر داشته باشید. بنابراین حتی وقتی که شما به تبلیغ کنندگان پاداش می‌دهید، برنده برد – برد می‌شوید.

 Dropbox یک مثال خوب است. زمانی که این پروژه به عنوان یک شرکت جدید در یک صنعت جدید ورود می‌کند، متوجه شدند خصلت قابل کشف بودن کلید موفقیت آن‌ها خواهد بود. بنابراین آن‌ها یک برنامه را آغاز کردند که به کاربران آن انگیزه قوی برای ترویج خدمات به دیگران داد.

تنها با دعوت از دوستان خود برای امتحان Dropbox می‌توانید فضای ذخیره‌سازی آنلاین خود را از ۲ گیگابایت تا ۱۶ گیگابایت افزایش دهید. این پیشنهاد بسیار جذاب بود، هزاران کاربر جدید دوستان و خانواده خود را دعوت کردند و Dropbox تبدیل به یک غول نرم‌افزاری (به ارزش ۱۰ میلیارد دلار در سال ۲۰۱۴) شد.

این مطلب ادامه خواهد داشت…